Партнёрство с китайским заводом: от покупки к долгосрочным отношениям

Далеко не всегда работа с китайскими заводами сводится к простой покупке. Важно понять, каким именно образом вы хотите выстраивать свои отношения с производителем. На этом этапе необходимо задать себе ключевой вопрос: кто для вас этот завод партнёр, исполнител или конкурент? Ответ на него станет основой для дальнейшей стратегии сотрудничества.

Почему традиционная модель покупки тупиковая?

Представьте, что вы пользуетесь автоматом, чтобы купить кофе: бросили монету и получили напиток. Сначала все устраивает, но стоит автомату сломаться, как вы переходите к другому. Подобные отношения с китайским заводом, основанные только на ценах, чреваты последствиями. Если кто-то предложит меньшую стоимость, ваш партнёр может легко переключиться на другого клиента. Вы не видите процессов, за которыми стоит производство, и рискуете столкнуться с проблемами качества, не имея возможности их решить.

Когда начнутся серьезные трудности, такие как увеличение цен на сырьё или смена приоритетов у завода, вы останетесь ни с чем.

Кто же перед вами на самом деле?

Теперь, когда вы понимаете, что не хотите быть просто покупателем, стоит определить, с кем именно вы ведёте дело. Заводы могут представлять себя тремя основными типами.

Конкурент: скрытый или явный.

Самая рисковая категория. Завод может казаться доброжелательным, но в итоге ваш проект окажется на рынке под другим брендом. Обращайте внимание на их интерес к вашим каналам сбыта и на собственные амбиции завода.

Исполнитель: ремесленник с доброй репутацией.

Они выполняют заказы на высоком уровне, но не решат никаких стратегических задач. Работая с ними, вы получите необходимый продукт, но не более того.

Партнёр: редкость на рынке.

Такой завод заинтересован в ваших долгосрочных интересах и готов вкладывать ресурсы в совместное развитие. Они задают вопросы о вашем бизнесе и предлагают инновации. С ними легко строить доверительные отношения.

Как построить настоящее партнёрство?

Партнёрство формируется не на контрактах, а на действиях. Важно работать над взаимоотношениями ежедневно.

Инвестируйте в отношения.

Первая поездка на завод важный момент. Оцените условия, в которых работают, задавайте вопросы, чтобы показать, что вы понимаете суть бизнеса.

Говорите на языке цифр.

Излагайте свои замечания чётко и лаконично, чтобы избежать эмоциональных реакций. Это помогает находить совместные решения и улучшает понимание.

Делитесь планами.

Заключите долгосрочные контракты, делясь с заводом своими будущими потребностями, чтобы они могли планировать свои ресурсы. Это повысит стабильность поставок и выгоду для обоих сторон.