В современных переговорах часто встречаются случаи, когда один из собеседников отчаянно отстаивает своe мнение. Примером может служить ситуация в автосалоне, когда менеджер пытается убедить клиента в преимуществах экокожи. Однако, чем больше он аргументирует свою позицию, тем настойчивее покупатель противится.
Причина такой динамики кроется в самой методике убеждения. Когда человек настроен скептически, попытки его переубедить зачастую оказываются безуспешными. Чем больше вы пытаетесь доказать свою правоту, тем сильнее оппонент удерживается за своим мнением. Главная задача здесь — не победить в споре, а направить собеседника к принятию решения.
Правы ли мы в спорах?
На одном из тренингов участников спросили, кто предпочитает быть правым, а кто счастливым. Один уверенный в себе человек, утверждающий, что немецкие автомобили лучше, показал свои доводы, которые звучали логично и убедительно. Однако его успех не оказался достаточным для продажи: он смог убедить собеседника, но не смог его продать. Эта история демонстрирует разницу между аргументацией и продажей.
Как работает психотрюк?
Применение приемов двойной петли в переговорах может значительно изменить ход беседы. Представьте, что клиент уже сформировал свои предвзятые мнения. Вместо споров, озвучьте его чувства: «Кажется, вы не верите в качество этого продукта». Это может подтолкнуть его к открытию новых мыслей и восприятию альтернативных перспектив.
Если собеседник соглашается, вы получаете контроль над диалогом. Если же нет, он начинает сам уговаривать себя изменить мнение, ведь выразили его намерения за него. Важно опережать его мысли и успокоительно озвучивать его внутренние страхи или сомнения.
Полезные фразы для применения метода
Эффективные способы взаимодействия с клиентами основаны на способности распознать их эмоциональное состояние. Вот несколько фраз, которые могут пригодиться:
- «Я вижу, вы сомневаетесь в этом решении».
- «Кажется, вы не до конца уверены в этом выборе».
- «Выглядит так, будто у вас есть опасения по поводу предложения».
Применяя эти приемы, можно значительно упростить общение с даже самыми настойчивыми собеседниками, привнося в диалог больше взаимопонимания и взаимопомощи.
