Каждый раз, когда вы посещаете супермаркет в поисках молока, вы проходите мимо витрины с вином, где привлекает внимание бутылка за 800 рублей, расположенная на уровне глаз. Однако точно такое же вино за 400 рублей прячется на нижней полке, и вы его не заметили. Это не случайно — за вами стоит мощная архитектура выбора!
Что такое архитектура выбора?
Архитектура выбора — это искусство размещения товаров так, чтобы потребители выбирали именно то, что выгодно продавцам. Вы можете считать, что основываете свой выбор на собственных предпочтениях, но на самом деле, вы следуете заранее продуманному пути.
Золотые правила размещения товаров
- Золотая полка (уровень глаз)
Высота 150-170 см — это зона, на которую покупатели обращают внимание чаще всего. Здесь размещают товары с максимальной маржой, которые выбирают в 65% случаев. Стоимость рекламы на этих местах может доходить до 200% от стоимости товара! - Детская зона (90-120 см)
Здесь яркие упаковки, сладости и игрушки привлекают внимание детей, которые, в свою очередь, уговаривают родителей сделать лишние покупки. - Зона раздумий (нижние полки)
Здесь располагаются товары для экономных покупателей. Если кто-то наклонился, значит, он действительно ищет выгоду.
Где искать ловушки в супермаркете?
Когда вы заходите в магазин, ваша первая остановка — область с корзинами и рекламными стендами, что создает атмосферу для начала покупок. Например, фрукты и цветы у входа создают ощущение свежести.
Молочные продукты, находящиеся в конце супермаркета, заставляют вас пройти весь магазин, подбирая лишние товары. У кассы, где расположены жвачки и журналы, вы попадаете под соблазн сделать спонтанные покупки, так как скучаете в очереди.
Неявные манипуляции пространством
На что обратить внимание?
- Эффект правой руки: 90% людей — правши, поэтому товары с высокими ценами обычно расположены справа, в то время как налево прячут более экономичные предложения.
- Якорь дорогого: Показывая сначала очень дорогой товар, затем рядом предлагают «умеренную» цену, создавая иллюзию выгоды.
- Толкающие надписи: Вместо обычной скидки подчеркиваются сообщения типа «Хит продаж», что внушает доверие больше, чем просто цена.
Цифровая архитектура выбора
Онлайн-магазины, такие как Amazon, используют похожие приемы для размещения товаров, чтобы привлечь внимание покупателей. На верхних строчках списка всегда находятся наиболее прибыльные товары, а специальные метки создают дополнительные стимулы.
Для предотвращения попадания в ловушки размещения, следует проанализировать всю полку целиком, заранее составить список желаемых покупок, а также обратить внимание на левую сторону магазина при входе. Так можно избежать импульсивных покупок и сэкономить, сообщает канал.
