В переговорах наступает момент, когда ощущается нарастающее напряжение. Это может проявляться в затяжной паузе, давящем ожидании ответа и необходимости принятия решения. В таких ситуациях люди нередко спешат сказать «да», стремясь облегчить ситуацию, но это может обернуться ошибкой.
Психология под давлением
Исследования в области психологии показывают, что в условиях стресса у человека возникает сильное желание быстро закрыть неопределённость. Когда ситуации накаляются, мозг действует стремительно:
- жаждет схватить первое попавшееся решение,
- завершает поиски альтернатив,
- подавляет свои сомнения.
Подобный подход не всегда приводит к правильным решениям.
Суть осторожного подхода
Осторожность в переговорах не следует путать со страхом или медлительностью. Это способность не принимать решения слишком рано, даже если возникает сильное желание закончить обсуждение:
- мудрый переговорщик не будет соглашаться лишь потому, что предложение выглядит привлекательно,
- он не будет путать уверенность другой стороны с надежностью,
- не согласится только ради того, чтобы быстрее завершить разговор,
- будет учитывать не только выгоды, но и возможные последствия.
Ключевое правило заключается в том, что если что-то кажется слишком идеальным, это повод замедлиться.
Развитие навыка осторожности
Чтобы развить в себе осторожность и не выглядеть слабым, следует обратить внимание на несколько советов:
Осторожность — это навык, позволяющий выдерживать напряжение, когда другие стремятся уйти от него. Игроки, которые умеют не спешить с ответами, имеют явные преимущества.
