Далеко не всегда работа с китайскими заводами сводится к простой покупке. Важно понять, каким именно образом вы хотите выстраивать свои отношения с производителем. На этом этапе необходимо задать себе ключевой вопрос: кто для вас этот завод — партнёр, исполнител или конкурент? Ответ на него станет основой для дальнейшей стратегии сотрудничества.
Почему традиционная модель «покупки» — тупиковая?
Представьте, что вы пользуетесь автоматом, чтобы купить кофе: бросили монету и получили напиток. Сначала все устраивает, но стоит автомату сломаться, как вы переходите к другому. Подобные отношения с китайским заводом, основанные только на ценах, чреваты последствиями. Если кто-то предложит меньшую стоимость, ваш «партнёр» может легко переключиться на другого клиента. Вы не видите процессов, за которыми стоит производство, и рискуете столкнуться с проблемами качества, не имея возможности их решить.
Когда начнутся серьезные трудности, такие как увеличение цен на сырьё или смена приоритетов у завода, вы останетесь ни с чем.
Кто же перед вами на самом деле?
Теперь, когда вы понимаете, что не хотите быть просто покупателем, стоит определить, с кем именно вы ведёте дело. Заводы могут представлять себя тремя основными типами.
Конкурент: скрытый или явный.
Самая рисковая категория. Завод может казаться доброжелательным, но в итоге ваш проект окажется на рынке под другим брендом. Обращайте внимание на их интерес к вашим каналам сбыта и на собственные амбиции завода.
Исполнитель: ремесленник с доброй репутацией.
Они выполняют заказы на высоком уровне, но не решат никаких стратегических задач. Работая с ними, вы получите необходимый продукт, но не более того.
Партнёр: редкость на рынке.
Такой завод заинтересован в ваших долгосрочных интересах и готов вкладывать ресурсы в совместное развитие. Они задают вопросы о вашем бизнесе и предлагают инновации. С ними легко строить доверительные отношения.
Как построить настоящее партнёрство?
Партнёрство формируется не на контрактах, а на действиях. Важно работать над взаимоотношениями ежедневно.
Инвестируйте в отношения.
Первая поездка на завод — важный момент. Оцените условия, в которых работают, задавайте вопросы, чтобы показать, что вы понимаете суть бизнеса.
Говорите на языке цифр.
Излагайте свои замечания чётко и лаконично, чтобы избежать эмоциональных реакций. Это помогает находить совместные решения и улучшает понимание.
Делитесь планами.
Заключите долгосрочные контракты, делясь с заводом своими будущими потребностями, чтобы они могли планировать свои ресурсы. Это повысит стабильность поставок и выгоду для обоих сторон.
